בעלי עסקים רבים טוענים כי איש מכירות שטח צריך להיות מישהו שמועסק בתוך החברה כשכיר. הסיבה העיקרית לטענה זו היא הרצון  להיות בשליטה על אחד המחלקות החשובות בארגון. הייתי מסכים עם טענה זו אם היא הייתה נכונה באופן מוחלט. אולם, המציאות מראה אחרת, בעיקר כשיש ירידה עסקית בעקבות חגים, תקופות השנה, האטה במשק וכו’…בתקופות כאלה וגם בשגרה ניתן לראות אנשי מכירות עובדים בתפוקה פחותה שאיננה מצדיקה את אחוז המשרה שעליו הם יושבים. הדבר נכון בעיקר בעסקים קטנים ובינוניים. שליטה זו איננה אבסולוטית גם בתקופות שגרה שכן ידוע שעובדי חברה אינם עוסקים בענייני עבודה ב- 100 אחוז מהזמן וגם לא 80 אחוז.

טענה נוספת בעד השארת המכירות בתוך החברה היא, עלויות גבוהות. אכן, לרוב עלויות הוצאת מערך כלשהו מתוך החברה הינו באופן ישיר יותר יקר אבל אם מחשבים את העלויות העקיפות: עלויות תשתיות, עלויות גיוס והעסקה, עלויות הדרכה, אי התאמה בנפח עבודה לעומת אחוז משרה (איש מכירות לא יבוא לעבוד בפחות מחצי משרה) ולעיתים, במיוחד בתקופות שפל עסקי, אין הדבר נכון כל ועיקר. לרוב על פי חישוב שנתי הוצאת חלקים מסוימים משרשרת הערך של החברה כגון: מחלקה משפטית, ראיית חשבון, מזכירות (בעסקים קטנים בעיקר) וגם מכירות עשויים להקל על תזרים המזומנים.

למה כן להשתמש בשירותי אאוטסורסינג למכירות?

חסכון בהקמת תשתיות

תשתית פיזית: ציוד משרדי , רכב ,

תשתית אנושית:

מערך גיוס – מחלקת המכירות היא בעלת שיעור התחלופה הגבוה ביותר מבין מחלקות הארגון (שיווק, משאבי אנוש, תפעול).
מערך הדרכה – בכדי להפיק את המקסימום מכל עובד, חשוב להדריך את העובדים ולאמנם על בסיס קבוע.

שליטה בהוצאות – כאשר חברה מנהלת את מחלקת המכירות באופן עצמאי, קיימות פעמים רבות חריגות בהוצאות, שיכולות לנבוע מסיבות שונות ומגוונות. בשיטת מיקור חוץ של המכירות ישנו תעריף חודשי שאיננו משתנה ואין “הפתעות תקציביות”. גם הבונוסים הם על נותן השרות ולא על העסק עצמו. במקרה שאיש המכירות מוכן לעבוד על אחוזים בלבד (לרוב מי שמוכן לעבוד על אחוזים איננו איש מכירות טוב ולא ישקיע את מירב מאמציו למרות שחשבתם שמצאתן מציאה. יש להיזהר מכך כי איש מכירות גרוע יכול להסב נזק ולא להועיל מבחינות רבות ולא רק כלכליות)

גמישות ומהירות – עבודה ב – outsourcing מאפשרת עבודה מהירה יותר וניתנת לשינוי במהירות רבה יותר: ניתן להוסיף נציגים למחלקה במהירות, לבצע “פיילוטים” על מכירת מוצרים ללא צורך בהשקעה כספית מוגזמת, אפשר להביא ולהחליף אנשים בעלי ניסיון ביתר קלות, ניתן “להקפיא” פעילות לפי צורך בשפל עסק..

מי מוכר טוב יותר סוכן מכירות במיקור חוץ או סוכן מכירות שהוא חלק ממערך פנימי? התשובה לשאלה זו היא מורכבת, ומשתנה מתחום לתחום, ומחברה לחברה.

יתרונות מערך מכירות בשכר

הזדהות עם הארגון – אנשי מכירות אשר מקבלים שכר מהמעביד לרוב הם בעלי תחושת הזדהות ושייכות גבוהים יותר מאחר סוכני מכירות במיקור חוץ. זה לא בהכרח מקנה יכולות מכירה יותר גבוהים.

התמקצעות –  מערך מכירות פנימי מתמקד במוצרי החברה בלבד, ולא במוצרים של מספר חברות. דבר זה מאפשר למחלקת המכירות להתמקצע הן ברמת היכרות מושלמת של הנציגים עם מוצרי החברה, והן ברמת בנייה ויישום של תורת מכירות ספציפית, המותאמת.
על פני יתרונות אלה אני חייב לסייג כי חברה רצינית בעלת מוסר שירות מצוין יצמצמו את היתרונות הללו. כלומר, יעסיקו אנשי מכירות שיהיו מחויבים לחברה אותה הם משרתים ויתנו תחושה שהם חלק מהחברה עצמה למרות שאינם יושבים בה. וגם ילמדו את המוצרים הישירים והעקיפים ויתמכו מהם עד לרמת מקצועיות גבוהה שהו כמובן ביחס לזמן שהחברה לוקחת את השירות.

יתרונות מערך מכירות במיקור חוץ

התמחות במכירות – לכל חברה תחום ההתמחות שונה לא כל חברה, בעל עסק קטן יכול להתמקצע גם בשרות וגם במכירות, או גם בידע מקצועי וגם במכירות ולכן ואף עדין להפריד בין השתיים. כדי שכל אחד יעשה מה שהוא טוב בו.
חברה המתמחה באאוטסורסינג בתחום המכירות, “חיה ונושמת” מכירות. במקרה שבו החברה הנה מקצועית היא תלמד להכיר את החברה ואת מוצריה בצורה טובה, היא תוכל פעמים רבות להפי

תוצאות מכירה טובות יותר – מערך גיוס והכשרה – מכיוון שחברת אאוטסורסינג למכירות שטח מגייסות נציגים ומכשירות אותן בתדירות גבוהה, הן מיומנות בכך, וערוכות לכך. בחברה פנימית פעמים רבות איכות הגיוס ואיכות ההכשרה נפגעת, כתוצאה מכך שגיוס והכשרה מתבצעים לעיתים רחוקות, והמערך אינו בנוי להכשרה ולגיוס איכותיים, באופן שוטף.

לסיכום, ניתן לקבוע כי הבחירה איננה פשוטה. היא בעלת מרכיבים רבים כגון: הון חברה, יכולות ורצון הכשרה, דחיפות או סבלנות, רמת הכנסות, שלב עסקי  – דין עסק מתפתח איננו דינו של עסק מתחיל. יכולת ניהול ופיזור לעומת שליטה וכו
המודל העסקי של שירותי מכירות במיקור חוץ נותן מענה מקיף ויעיל כאשר לחברה אין היקף  מכירות שמצדיק גיוס פנימי של איש מכירות במשרה מלאה או בשלב של חדירת מוצר חדש לשוק. במאמר זה פרסתי את היתרונות וחסרונות של כל מודל עסקי, השיקול הסופי הוא מי ימכור יותר עבור אותה השקעה והתשובה תמיד איננה מוחלטת וברורה לכן יש לעבד את הנתונים ולקבל החלטה שהיא בעלת הסיכוי הטוב ביותר להצליח עבור העסק שלכם, שכן רק אתם יודעים מה נכון בשבילכם.