Excellent BD
sales@exl-bd.com /  Call us +972-3-5500-181
  • Contact us
  • Articals
    • FAQ
  • Clients
    • Recommendation
  • Projects
  • Capabilities
    • Business consultant Accompanying services
    • Sales Consulting
      • Consulting packages
    • sales services
      • Outsource sales manager
      • sales Field agent
      • Telemarketing
    • business development
      • Market expansion
      • Advance BD
    • Product feasibility
    • Entrepreneurial
  • About Us
    • Mission Statement
    • Values
    • Team
    • Careers
  • Home
  • en
  • he
מיקור חוץ (אאוטסורסינג) למכירות שטח – כדאי או לא כדאי?

מיקור חוץ (אאוטסורסינג) למכירות שטח – כדאי או לא כדאי?

בעלי עסקים רבים טוענים כי איש מכירות שטח צריך להיות מישהו שמועסק בתוך החברה כשכיר. הסיבה העיקרית לטענה זו היא הרצון  להיות בשליטה על אחד המחלקות החשובות בארגון. הייתי מסכים עם טענה זו אם היא הייתה נכונה באופן מוחלט. אולם, המציאות מראה אחרת, בעיקר כשיש ירידה עסקית בעקבות חגים, תקופות השנה, האטה במשק וכו’…בתקופות כאלה וגם בשגרה ניתן לראות אנשי מכירות עובדים בתפוקה פחותה שאיננה מצדיקה את אחוז המשרה שעליו הם יושבים. הדבר נכון בעיקר בעסקים קטנים ובינוניים. שליטה זו איננה אבסולוטית גם בתקופות שגרה שכן ידוע שעובדי חברה אינם עוסקים בענייני עבודה ב- 100 אחוז מהזמן וגם לא 80 אחוז.

טענה נוספת בעד השארת המכירות בתוך החברה היא, עלויות גבוהות. אכן, לרוב עלויות הוצאת מערך כלשהו מתוך החברה הינו באופן ישיר יותר יקר אבל אם מחשבים את העלויות העקיפות: עלויות תשתיות, עלויות גיוס והעסקה, עלויות הדרכה, אי התאמה בנפח עבודה לעומת אחוז משרה (איש מכירות לא יבוא לעבוד בפחות מחצי משרה) ולעיתים, במיוחד בתקופות שפל עסקי, אין הדבר נכון כל ועיקר. לרוב על פי חישוב שנתי הוצאת חלקים מסוימים משרשרת הערך של החברה כגון: מחלקה משפטית, ראיית חשבון, מזכירות (בעסקים קטנים בעיקר) וגם מכירות עשויים להקל על תזרים המזומנים.

למה כן להשתמש בשירותי אאוטסורסינג למכירות?

חסכון בהקמת תשתיות

תשתית פיזית: ציוד משרדי , רכב ,

תשתית אנושית:

מערך גיוס – מחלקת המכירות היא בעלת שיעור התחלופה הגבוה ביותר מבין מחלקות הארגון (שיווק, משאבי אנוש, תפעול).
מערך הדרכה – בכדי להפיק את המקסימום מכל עובד, חשוב להדריך את העובדים ולאמנם על בסיס קבוע.

שליטה בהוצאות – כאשר חברה מנהלת את מחלקת המכירות באופן עצמאי, קיימות פעמים רבות חריגות בהוצאות, שיכולות לנבוע מסיבות שונות ומגוונות. בשיטת מיקור חוץ של המכירות ישנו תעריף חודשי שאיננו משתנה ואין “הפתעות תקציביות”. גם הבונוסים הם על נותן השרות ולא על העסק עצמו. במקרה שאיש המכירות מוכן לעבוד על אחוזים בלבד (לרוב מי שמוכן לעבוד על אחוזים איננו איש מכירות טוב ולא ישקיע את מירב מאמציו למרות שחשבתם שמצאתן מציאה. יש להיזהר מכך כי איש מכירות גרוע יכול להסב נזק ולא להועיל מבחינות רבות ולא רק כלכליות)

גמישות ומהירות – עבודה ב – outsourcing מאפשרת עבודה מהירה יותר וניתנת לשינוי במהירות רבה יותר: ניתן להוסיף נציגים למחלקה במהירות, לבצע “פיילוטים” על מכירת מוצרים ללא צורך בהשקעה כספית מוגזמת, אפשר להביא ולהחליף אנשים בעלי ניסיון ביתר קלות, ניתן “להקפיא” פעילות לפי צורך בשפל עסק..

מי מוכר טוב יותר סוכן מכירות במיקור חוץ או סוכן מכירות שהוא חלק ממערך פנימי? התשובה לשאלה זו היא מורכבת, ומשתנה מתחום לתחום, ומחברה לחברה.

יתרונות מערך מכירות בשכר

הזדהות עם הארגון – אנשי מכירות אשר מקבלים שכר מהמעביד לרוב הם בעלי תחושת הזדהות ושייכות גבוהים יותר מאחר סוכני מכירות במיקור חוץ. זה לא בהכרח מקנה יכולות מכירה יותר גבוהים.

התמקצעות –  מערך מכירות פנימי מתמקד במוצרי החברה בלבד, ולא במוצרים של מספר חברות. דבר זה מאפשר למחלקת המכירות להתמקצע הן ברמת היכרות מושלמת של הנציגים עם מוצרי החברה, והן ברמת בנייה ויישום של תורת מכירות ספציפית, המותאמת.
על פני יתרונות אלה אני חייב לסייג כי חברה רצינית בעלת מוסר שירות מצוין יצמצמו את היתרונות הללו. כלומר, יעסיקו אנשי מכירות שיהיו מחויבים לחברה אותה הם משרתים ויתנו תחושה שהם חלק מהחברה עצמה למרות שאינם יושבים בה. וגם ילמדו את המוצרים הישירים והעקיפים ויתמכו מהם עד לרמת מקצועיות גבוהה שהו כמובן ביחס לזמן שהחברה לוקחת את השירות.

יתרונות מערך מכירות במיקור חוץ

התמחות במכירות – לכל חברה תחום ההתמחות שונה לא כל חברה, בעל עסק קטן יכול להתמקצע גם בשרות וגם במכירות, או גם בידע מקצועי וגם במכירות ולכן ואף עדין להפריד בין השתיים. כדי שכל אחד יעשה מה שהוא טוב בו.
חברה המתמחה באאוטסורסינג בתחום המכירות, “חיה ונושמת” מכירות. במקרה שבו החברה הנה מקצועית היא תלמד להכיר את החברה ואת מוצריה בצורה טובה, היא תוכל פעמים רבות להפי

תוצאות מכירה טובות יותר – מערך גיוס והכשרה – מכיוון שחברת אאוטסורסינג למכירות שטח מגייסות נציגים ומכשירות אותן בתדירות גבוהה, הן מיומנות בכך, וערוכות לכך. בחברה פנימית פעמים רבות איכות הגיוס ואיכות ההכשרה נפגעת, כתוצאה מכך שגיוס והכשרה מתבצעים לעיתים רחוקות, והמערך אינו בנוי להכשרה ולגיוס איכותיים, באופן שוטף.

לסיכום, ניתן לקבוע כי הבחירה איננה פשוטה. היא בעלת מרכיבים רבים כגון: הון חברה, יכולות ורצון הכשרה, דחיפות או סבלנות, רמת הכנסות, שלב עסקי  – דין עסק מתפתח איננו דינו של עסק מתחיל. יכולת ניהול ופיזור לעומת שליטה וכו
המודל העסקי של שירותי מכירות במיקור חוץ נותן מענה מקיף ויעיל כאשר לחברה אין היקף  מכירות שמצדיק גיוס פנימי של איש מכירות במשרה מלאה או בשלב של חדירת מוצר חדש לשוק. במאמר זה פרסתי את היתרונות וחסרונות של כל מודל עסקי, השיקול הסופי הוא מי ימכור יותר עבור אותה השקעה והתשובה תמיד איננה מוחלטת וברורה לכן יש לעבד את הנתונים ולקבל החלטה שהיא בעלת הסיכוי הטוב ביותר להצליח עבור העסק שלכם, שכן רק אתם יודעים מה נכון בשבילכם.

Tags

business consulting field sales agent outsourcing sales

Share This Post

Search

About Us

My PhotoExcellent BD provides outsourced sales and business development services with the objective to deliver the best results, increase revenue and increase profits so your business can grow

Recent Posts

  • ניהול משא ומתן מוצלח – כיצד עושים את זה
  • הקשר בין חוכמת ההמונים למכירות
  • עוד 9 העקרונות שעסקים חייבים לעמוד בהם כדי להצליח
  • How to get your ideas to spread
  • ההבדל בין ערך נתפס לערך ריאלי במכירות

Categories

  • Business
  • business development
  • Consultation
  • Entrepreneurial
  • Finance
  • marketing
  • Projects
  • sales
  • telemarketing

Get in Touch

Excellent BD


Excellent BD assist business increase profits. We provide outsourcing sales and business development services with the objective to increase revenue and enable managements to focus on growth.

Latest Projects

  • strategy meeting
  • business hand
  • business meeting on the street
  • signing a contract
  • phone sales
  • pen and a chart

Contact Us

shraga refaeli, petach tikva

3-5500-181 (972) +
153-3-927-1430 (972) +
sales@exl-bd.com
See Map

Search

Join Us

  • sales services
    • Outsource sales manager
    • Telemarketing
    • sales Field agent
    • Business consultant Accompanying services
    • Sales Consulting
  • Services
    • business development
    • Entrepreneurial
    • Market expansion
    • Product feasibility
  • About Us
    • Mission Statement
    • values
    • team
  • Terms and conditions
  • Contact Us
  • Jobs
  • FAQ
  • Projects
  • home page
Copyright © 2017 excellent BD. Designed by ThemeTor.
  • en
  • he