ייעוץ במכירות

במשך 6 שנים, אקסלנט BD מייעצת בתחום המכירות עבור חברות רבות בשלבים הראשונים או כאלה שצומחים לעסק בגודל בינוני. יש לנו יכולת לעזור לחברות להצטיין בתחומים שונים בתחום המכירות כולל: תכנון ערוצי מכירה, בניית מוצרים תחליפיים או משלימים והוספה שלהם לסל המוצרים שמוצע ללקוח. כמו כן אנו מסייעים ביצירת כוח מכירות יעיל וטוב, בניית תוכנית תמריצים והטמעת תהליכי מכירה אפקטיביים.'

בניית אסטרטגיה מכירות הינה חיונית להצלחת העסק, בין אם מדובר בפעילות מתמשכת, חדירת לשווקים חדשים ופעולות התרחבות או פרויקט נקודתי. אקסלנט BD תסייע בבניית אסטרטגיית מכירות לטווח ארוך המבוססת על מידע אמפירי שנאסף מהשדה עוד בשלב המחקר האקטיבי שלנו.

האסטרטגיה שלנו מתבססת על הבנת העסקית והסביבה בה היא פועלת. התהליך עצמו כולל ניתוח מעמיק של מאפייני העסק, התרבות הארגונית, חוסנו הכלכלי ובחינת מטרותיו. אסטרטגיית מכירות צריכה להיות מציאותית וניתנת להשגה, ולכן חשוב מאוד שתהיה שקיפות מלאה לגבי מצב העסק וכוחות השוק.

מדוע לבחור בנו?

הבסיס של כל מערך מכירות הוא שיהיו אנשי המכירות הנכונים שמיישמים את האסטרטגיה הנכונה באמצעות תהליך מכירות יעיל ומערכות בקרה בכל שלב. אקסלנט BD תתאים אישית את המתודולוגיה של המכירות למאפייני העסק עבור כל הפרמטרים, המחלקות ובעלי התפקידים שמשפיעים עליו.

על מנת להביא המלצות נכונות אנו נעזרים גם ביועץ מכירות, גם במנהל פיתוח עסקי וגם ובעיקר העבודה שלנו היא אקטיבית , קרי אנחנו לוקחים חלק פעיל בתוך החברה על מנת להבין אותה מבפנים ומצד שני אנחנו לומדים אקטיבית את השוק על מנת להבין את העסק מבחוץ. במצב כזה שבוא אנו מסתכלים על החברה בצורה דו סטרית, מהשוק פנימה ואיך הוא משפיע על החברה ומהחברה החוצה ואיך התהליכים בתוכה משפיע על השוק. בצורה זו מושגות התוצאות הטובות ביותר. תהליך זה איננו פשוט ולעיתים האמת איננה נחמדה אבל אנחנו מאמינים כי היא הכרחית כדי להביא שיפור.

אקסלנט BD מאמינה כי יועץ מכירות חייב להיות בעל ידע מגוון במספר תחומים שונים ובעל יכולת ניתח שווקים שונים במורכבותם. לכן, היועץ יהיה בעל ידע בתחום העסקי עם ניסיון בעסקים בגדלים שונים של חברות ולא להיות שכיר שלא מבין מה המשמעויות של להיות עצמאי.

אנו לא יועצי "מזגן" כאלה שלא יוצאים מהמשרד ומיעצים בחדר סגור ממוזג ונוח. אנו יוצאים לשוק, אקטיביים,  ומתערבבים עסקית בכל הנעשה. בלי להיות אקטיבי עבודת היועץ איננה מקצועית, איננה אפקטיבית ובעיקר בזבוז של זמן. אקסלנט BD גם מאמינה כי יועץ אסטרטגי שרוצה רק לדבר ולא להיות שותף מלא בתהליך ולהיות "חלק מהחברה" כדי להבין אותה יותר טוב ואת השוק שהיא פועלת בה, לעולם לא יוכל לעשות עבודה טובה .

תהליכים בתוך החברה

two business mans

תוכניות בקרה – הקמת מערכת בקרה שבוחנת את כל התהליך העסקי חוצה מחלקות ותפקידים והקשרים העסקיים ביניהם. כיצד התקשורת הארגונית מתקיימת, איך תהליך המכירה מתקיים בין המחלקות השונות, שיווק, תפעול, אדמיניסטרציה והנהלת חשבונות – שרשרת הערך. האם הנהלה בכירה צריכה להיות מעורבת בתהליך המכירות וכיצד.

תוכנית ביצועים – החשוב ביותר הוא הערכה של צוות המכירות עם מסקנות לגבי תוצאות המכירות לעומת המטרות שנקבעו על ידי החברה. אקסלנט BD תפקח על כל ההיבטים של מחלקת המכירה ואת האפקטיביות של תהליך הניהול: האם שימוש במערכת CRM יעילה ומועילה ומשתמשים בה נכון, איך נעשה מעקב אחר לקוח מתעניין. הערכת תהליך הצעות המחיר, כיצד מנוהל לקוח לפני ואחרי המכירה. האם מערכת עמלות ובונוסים לסוכני מכירות שטח אפקטיבית, האם יש עידוד חשיבה יצירתית. אקסלנט BD תייצר מתודולוגית מכירות חוצה ארגון אופקי ואנכי. כיצד התרבות הארגונית משפיעה על המכירות והאם אנשי המכירות מיישמים תרבות זו אל מול הלקוחות.

תרבות מכירות ארגוני – בניית תרבות המכירות הנכונה, אשר לא רק משקפת את ערכי החברה, אלא גם מעודדת את החשיבה הנכונה בתחום היא קריטית. אנו נעזור ללקוח שלנו להגדיר את תרבות החברה של מה לעשות ולא מול הלקוח, איך לתת שירות, מה ללבוש, איך לפעול בסביב לקוחות, מה הם גבולות המכירות וכו '

הדרכה – נעזור באימון של סוכן המכירות שטח וסוכני מכירות טלפוניים על ידי ליווי שלהם בפגישות, שיחות טלפון, טקטיקות משא ומתן ועוד. אנו נבנה תרשים זרימה של עבודה מובנית ונדגיש את יישום מדיניות המכירות של החברה. אקסלנט BD תכשיר את אנשי המכירות ותסייע בגיוסם

גיוס – שיפור תהליך הגיוס וההעסקה באמצעות ראיון מובנה המתמקד במיומנויות מכירה ושאלות ידע מרכזיות שמעידים על ביצועי המועמד בעבר, צורת חשיבה תלוי מצבים, התמודדות עם לחץ, האם האישיות מתאימה לאופי החברה, האם המועמד רואה את המכירות כקריירה או אפיזודה חולפת.

תהליכי מכווני שוק

עלות הרכישה – עלות הרכישה המוגדרת כסכום שהחברה צריכה להשקיע על מנת שלקוח יבצע רכישה אחת. כלומר כמה עולה לי לקוח משלם. ככול שהעלות רכישה הוא נמוך יותר וסכום הרכישה גבוהה יותר כך העסק רווחי יותר. עלות הרכישה חשוב ביותר לצורך קביעת אסטרטגיית השיווק והמכירות וכיצד לארגן את פורטפוליו של המוצרים

אפיון של צינור מוצרים תוך בחינת עלות מול תועלת – מי מהמוצרים יהיה להם את החזר ההשקעה הגבוהה ביותר? איזה מוצר ימכור יותר לעומת המוצר שיש לו מתח רווחים גדול יותר, את מי נבחר לדחוף לשוק? אילו מוצרים משלימים או תחליפיים נוכל למכור, האם יש לנו מספיק טווחי מחירים למוצרים בדרגות איכות שונות? אנחנו יכולים למכור מוצרים ביחד או שאנחנו צריכים בנפרד? כיצד אנו מקשרים שיווקית בין מוצרים משלימים לתחליפיים?

ייעוץ טלמרקטינג – יש דרך נכונה לעשות telemeeting ו טלמרקטינג על מנת לקבל את התוצאות הטובות ביותר. בעל תפקיד בחברה בכירה מקבל עד 10 שיחות ביום מחברות שרוצות להציע לו שירותים או מוצרים, כיצד ניתן לבצע שיחות ולא לשמוע ניתוק אחרי 5 שניות? לאקסלנט BD יש שיטה שפיתחה לאחר אינספור שיחות טלפון על פני 7 שנים של עבודה.

תמחור ומשא ומתן – למעשה משא ומתן הוא תיאוריה בפני עצמה. על מנת שמשא ומתן יהיה מוצלח, התמחור צריך להיות כזה אשר גורם ללקוח הפוטנציאלי להיות מוכן לדבר. קביעת מחיר היא גם תהליך מורכב שכן הוא משפיע על מבנה העסק כולו.

לקוחות ושירות לקוחות – אקסלנט BD תבנה יחד עם החברה תרשים זרימה של עבודה מול הלקוח משלב הפניה עד שלב הסגירה וניהול לקוח לאחריו. צורת עבודה זו תבטיח כי הלקוח הפוטנציאלי והלקוח הקיים יהיו שבעי רצון. שירות הוא התוספת שאנחנו מוכנים לעשות כדי שיהיה תחושת מקסימום שביעות רצון מן הלקוחות. שרות זו לא העבודה שלשמה שכרו את שירותינו או קנו את מוצרינו

הערך הנתפס לעומת הערך הריאלי – אקסלנט BD תבדוק ותחקור את השוק ביחס להבדל בין ערך נתפס לעומת ערך ריאלי של השוק ביחס למוצרים או שירותים של הלקוח. בדיקה זו תעזור בקביעה של התמחור ביחד עם שאר הפרמטרים שקובעים מחיר. פעמים רבות הערך הנתפס אינו משתלב עם מה שהשוק חושב על המוצר וזה משפיע על המכירות

שפל וגיאות עסקי, לכל עסק יש תקופת פיק במכירות, עליה בביקוש שניתן לחזות אותה מראש והיא בדרך כלל מחזורים בכל שנה. ידע של המחזוריות הנ"ל יכולה לסייע ביישום האסטרטגיה של המכירות בזמן הנכון. אנחנו צריכים לדעת מתי מתקיים השפל ומתי ישנה עליה, מה הגורמים המשפיעים עליהם?, אילו שווקים ניתן לפנות אליהם בתקופות השפל?

לקוח עיקרי והמשני – זיהוי מי הם הלקוחות העיקריים והמשניים של החברה, מי הם הלקוחות שבקצה הפירמידה ולקוחות הבסיס. מי הוא לקוח אס, מלך, קווין ונסיך? הגדרת סוגי לקוחות הינה קריטית בהקצאת המשאבים עבורם. כיום אין לקוח אחד ואין אסטרטגיה מכירות אחת. חברה צריכה להיות מסוגלת לפנות לסוגים שונים של לקוחות בו זמנית עם אסטרטגיות שונות מבלי לחרוג בתקציבים.

אם יש לך שאלות על השירות שלנו נשמח שתכתוב לנו

שם שלך

Email

פלאפון

שירות

נושא הפניה

הודעה שלך